Kaip sparčiai besivystančioje sveikatos ir sveikatingumo vartojimo prekių rinkoje, kaip įmonės gali išsiskirti iš „Cutthroat“ konkurencijos? Kaip vieno produkto koncepcija virsta pasauline verslo imperija?
1985 m. Įkurta JAV sveikatos ir sveikatingumo kompanija „Melaleuca“ yra tokios sėkmės vadovėlio pavyzdys.
Pradedant vos 8 arbatmedžio naftos produktais, įmonė išaugo į tarptautinę įmonę, kurioje yra daugiau nei 400 sveikatos produktų, o metinės pajamos viršijo 2 milijardus dolerių. Per beveik 40 metų Melaleuca iš naujo apibrėžė, ką reiškia paversti „į sveikatą orientuotą koncepciją“ komerciniu triumfu.
Pramonės duomenys rodo, kad daugiau nei 2 milijonai namų ūkių, kurie kas mėnesį renkasi savo produktus, šis į sveikatą orientuotas prekės ženklas įvaldė paprastos idėjos mastelio keitimą į didžiulį komercinį pėdsaką. Bet kaip?
01. Baltosios erdvės priėmimas natūralios sveikatingumo rinkoje
Melaleuca gimimas kilo iš įkūrėjo Franko Vandersloot'o aštraus įžvalgos apie nepatenkintą natūralių sveikatingumo produktų paklausą.
Po to, kai 1985 m. Rugsėjo mėn. Dviejuose „Fortune 500 Company-ADP“ ir „Cox Communications-Vandersloot“ pradėjo vykdomuosius vaidmenis. 1985 m. Rugsėjo mėn. Jo verslumo kelionė prasidėjo nuo nesėkmių: penki mėnesiai nuo įmonės suprato, kad pradinis verslo planas buvo ydingas, uždarė įmonę ir perprojektavo jos modelį, kad būtų sukurti nauji produktai. Šis noras pasukti į pagrindą padėjo „Melaleuca“ ateities sėkmei.
Pagrindinė bendrovės filosofija buvo įtraukta į savo misijos pareiškimą nuo pirmosios dienos. Dar prieš atidarydamas duris 1985 m. Rugsėjo 1 dpadėti žmonėms-Ne tik maksimaliai padidina pelną, kaip būdinga daugeliui įmonių.
Ankstyvosios „Melaleuca“ produktų strategija buvo stulbinamai orientuota: paleidimo metu ji pasiūlė tik 8 produktus, kurie panaudojo natūralų arbatmedžio aliejaus (Melaleuca alternifolia). Šis siauras dėmesys leido prekės ženklui greitai įsitvirtinti kaip natūralios sveikatingumo erdvės ekspertas.
Pažymėtina, kad „Melaleuca“ nuo pat pradžių atmetė tradicinius mažmeninės prekybos kanalus. Jis veikė tiek gamintoju, tiek platintoju, tiesiogiai pardavinėjant vartotojams be tarpininkų, tokių kaip didmenininkai ar perpardavėjai. Šis tiesioginio pardavimo modelis įmonei suteikė precedento neturinčios produkto kokybės ir klientų patirties kontrolės.
Jos augimo trajektorija patvirtino šią strategiją: nuo 8 1985 m. Arbatos medžio aliejaus produktų Melaleuca, vadovaujama „Vandersloot“, išaugo į 2B USD+ pasaulinę įmonę.
02. Viso kategorijos sveikatos produktų portfelio kūrimas
Kadangi įvairaus vartotojų sveikatingumo produktų paklausa, Melaleuca atsisakė apsiriboti savo arbatmedžio aliejaus šaknimis. Vietoj to, jis sistemingai sukūrė produktų portfelį, apimantį beveik kiekvieną sveikatos ir gerovės aspektą.
Šiandien „Melaleuca“ veikia kaip pasaulinė gamintoja ir daugiau nei 450 aukštos kokybės sveikatos, farmacijos, asmens priežiūros ir buitinių valymo produktų platintojas. Ši didžiulė sudėtis patenkina vartotojų kasdienio sveikatingumo poreikius įvairiose kategorijose, įskaitant vitaminus, svorio valdymą, gėrimus, odos priežiūrą, kosmetiką ir namų priežiūrą.
Pagrindinis šios plėtros ramstis buvo parašo produktų linijų sukūrimas. PaimkiteDidžiausias našumo paketas, pavyzdžiui: šešių „gyvenimą keičiančių papildų“ rinkinys, apimantis gyvybingumo multivitaminus, „Provexcv“, „Recover AI“, „Florify“, „Cellwise“ ir „Cardiomega EPA“.
Kritiškai, „Melaleuca“ daug investavo į mokslinį savo produktų patvirtinimą.Didžiausias našumo paketasbuvo paremtas keturiais klinikiniais tyrimais, patvirtinančiais jo reputaciją dėl veiksmingumo. Šis mokslu orientuotas požiūris padidino prekės ženklo patikimumą ir autoritetą sveikatingumo erdvėje.
Nuo 8 arbatmedžio aliejaus produktų iki 400+ sveikatos sprendimų, „Melaleuca“ produkto išplėtimas atspindi gilų supratimą apie vartotojų poreikius ir galimybę greitai prisitaikyti. Ši visos kategorijos aprėptis ne tik padidina klientų gyvenimo vertę, bet ir sukuria didžiules konkurencines kliūtis.
03. Dovinuojant tiesioginio pardavimo modelį, siekiant padidinti klientų lojalumą
„Melaleuca“ vengė tradicinės mažmeninės prekybos unikalios „prekybos klubo“ ir „rinkodaros vadovų“ sistemos naudai, kad būtų skatinamas klientų lojalumas.
„Melaleuca“ misija yra pagerinti gyvenimą kaip „didžiausio internetinio sveikatos apsipirkimo klubo“ pozicija, padedant nariams pasiekti savo tikslus. Šis narystės modelis ugdo priklausymo jausmą ir ilgalaikį lojalumą.
Rinkodaros srityje „Melaleuca“ veikia per rinkodaros vadovų tinklą, kuris nurodo klientus ir padeda jiems nustatyti paskyras. Iki šiol įmonė šiems vadovams sumokėjo 7,2 milijardo dolerių komisijos už siuntimus ir klientų aptarnavimą.
Pagrindinės modelio naujovės yra tradicinių reklamos išlaidų nukreipimas į tiesioginį atlygį už siuntimus. Rinkodaros vadovai uždirba 7–20% siuntimo komisijųNereikia valdyti inventoriaus. Tai sumažina įėjimo kliūtį, tuo pačiu padidinant pasiekiamumą.
Lygiai taip pat kritinis yra „Melaleuca“ įsipareigojimas dėl produkto kokybės. Bendrovė draudžia visiems perparduoti savo produktus, užtikrinant, kad kiekvienas vartotojas gautų produktą tiesiogiai iš šaltinio. Šis tiesioginio vartotojo (D2C) požiūris davė puikių rezultatų: „Melaleuca“ dabar yra vienas didžiausių Šiaurės Amerikos sveikatos mažmenininkų.
Apsėję tradiciniais mažmenininkais, „Melaleuca“ sumažino išlaidas, sustiprino tiesioginius vartotojų ryšius ir sukūrė naudingą ekosistemą: vartotojai gauna prieigą prie aukščiausios kokybės produktų ir paslaugų; Rinkodaros vadovai uždirba pajamų galimybes; O įmonė kuria stabilią klientų bazę ir efektyvų pardavimo tinklą.
Kodėl 40 metų Melaleuca sėkmė yra svarbi
Melaleuca pakilimas nėra atsitiktinumas. Tai kyla iš trijų strateginių ramsčių:
1.Ankstesnių galimybių konfiskavimas: Pasinaudojusi nauja natūralios sveikatingumo rinka su arbatmedžio aliejumi kaip įėjimo tašką, jis sukūrė patirtį ir pasitikėjimą.
2.Išplečiami produktų portfeliai: Sistemingai spręsti įvairiapusišką sveikatingumą reikia tapti vieno langelio sprendimu vartotojams.
3.Novatoriškas tiesioginio pardavimo modelis: Efektyvumo suderinimas su klientų lojalumu naudojant narystę pagrįstą, komisinius valdomą sistemą.
Kylančios sveikatos sąmonės epochoje „Melaleuca“ siūlo sėkmės planą: sutelkite dėmesį į pagrindinę filosofiją, sukurkite išsamią produktų ekosistemą ir permąskite verslo modelius. Šie elementai, sujungti, sudaro „pagrindinį kodą“ iki nuolatinio augimo hiperkonkurencinėje rinkoje.
